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從營銷角度幫助客戶超越競爭對手



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助客戶成交,在營銷角度,屬于促銷范疇。其實,助客戶成交是一個營銷組織的態度問題!此態度猶如催化劑功能一樣足以提升營銷組織的營銷效率。大多營銷組織把此問題停留在低層次的產品促銷角度,也就是手法層面,此現象在圖文快印行業體現的更為嚴重。

 

拋開具體促銷手法不談,只要營銷組織和營銷人員抱著助客戶成交的態度,把此作為自己營銷工作的第一件要事,那么,營銷工作在圖文快印市場中的表現絕對不會如此呆板和無奈!

  

1.持有助客戶成交的態度,就不會出現惡性壓貨,強制壓貨,釣魚壓貨等現象。就算使用上述手法壓貨成功,那么誰敢保證在客戶不虧本的情況下,能順利銷售而無滯銷?如果把動銷這個問題作為自己的責任和使命,作為營銷人員,首先自然會分析品牌在市場中的當下狀態,以及匹配什么樣的資源可以使產品在正常銷售量基礎上實現壓貨產生的余額庫存的良性銷售,這才是根本。如果壓貨的結果是以客戶的虧損和不盈利為代價,那么,這就是失敗的營銷,就是失敗的壓貨!

 

2.抱有助客戶成交的態度,就是全程解決銷售過程中的任何問題。除過惡性壓貨,導致客戶滯銷的另一個原因就是客戶初始合作的首單或者新品首次發貨。如果態度明確,首次發貨時,作為營銷人員應該會謹慎排單,并在排單的同時考慮到滯銷后以何資源有把握的去化可能出現的滯銷。有了此態度和預案,則一切盡在把握!營銷資源的匹配有常規性的,也有非常規營銷資源的儲備。營銷的過程,就是不斷的以非常規資源去解決營銷工作中的非常規問題的過程。至于常規資源,只要不斷優化,足以解決營銷工作的常規問題。

 

 3.抱有助客戶成交的態度,就是要把客戶的成交率、成交量作為自己的重要使命。零售終端,就要有為每一個品牌提供提升銷量和市場份額的機會。而不是以強制條款爭取費用性收入,或以增加自己賣場的人流為目的,卻把品牌作為競爭的鷸蚌,而獲漁翁之利。

 

抱有助客戶成交的態度,就是與下游客戶結成“聯營體”,共同面對市場困難。既然有了合作合同,除過交易環節,市場問題就無需分別你我了。助客戶成交,就是實現公司的營銷使命!有此態度,市場難題都會迎刃而解!在競爭中,也會“同仇敵愾”,攻無不克!有此態度,下游客戶的經營效益也就是我們營銷水平的一個考核準則。

 

 



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